За последние несколько лет работы дианетических и саентологических организаций было обнаружено, что упорядоченная административная работа по привлечению новых людей непосредственно определяет и устанавливает масштабы распространения и темпы развития Дианетики и Саентологии, а также непосредственно определяет уровень дохода центральных организаций, а не просто оказывает на него какое-то влияние.
Краеугольным камнем в деятельности по привлечению новых людей является ведение точных файлов и записей и поддержание их в надлежащем порядке. В центральном файле более всего заинтересован регистратор или регистраторы, поэтому центральный файл должен полностью контролироваться регистратором. (См. бюллетень ОХС, содержащий диагностическую карту организации.) Руководство в первую очередь должно позаботиться о том, чтобы работа персонала с этими коммуникационными линиями, терминалами и файлами была хорошо налажена, поскольку то, насколько организация способна продолжать свою деятельность, полностью зависит от того, насколько эта работа налажена и насколько чётко она выполняется.
Вы обнаружите, что в очень маленькой организации несколько из этих функций будут объединены в одну, но в большой центральной организации необходимо, чтобы с последними четырьмя из перечисленных ниже категорий людей работали специально назначенные сотрудники и отделы, которые в тоже время находились бы под надзором руководства, чтобы гарантировать плавное течение потока этих данных.
Приведённые ниже категории и описания действий даны не для того, чтобы их изучили лишь поверхностно; они предназначены для того, чтобы персонал их усвоил, что должно включать в себя полное понимание причин, целей и действий, имеющих отношение к этим категориям людей. Следующий перечень необходимо знать так же хорошо, как некоторые основные данные по Саентологии, потому что это входящий и исходящий потоки организации по третьей динамике.
КАТЕГОРИЯ I: ИНТЕРЕСУЮЩИЕСЯ. Когда мы говорим «интересующиеся» мы имеем в виду «люди, которые задают вопросы». К интересующимся относятся те, кто откликнулся на рекламу, кто услышал о Дианетике или Саентологии от других и затем начал задавать вопросы, и (самый низкий класс интересующихся) те, чьи имена были просто переданы в организацию как имена интересующихся. Оптимальная ситуация: интересующийся человек сам, лично, приходит в центральную организацию и задаёт вопросы; следующий по степени важности тип – люди, которые пишут в центральную организацию письма; далее – люди, которые присылают почтовые карточки, вырезанные из рекламного объявления или полученные в центре эффективности личности или на начальных курсах, предоставляемых в районе деятельности.
Что нужно делать с такими людьми? Им нужно продавать книги. Крайне важно, чтобы, несмотря на то, что человек мог получить информацию о трёх или четырёх книгах, акцент в любых предложениях о продаже, в письмах и печатных материалах делался исключительно на одной книге – той, которую ему необходимо прочесть на данный момент. К письму должен быть приложен рекламный буклет или объявление о книге. Лучше всего, если это будет личное письмо. Другими словами, вы отсылаете этим людям личные письма вместе с буклетами, в которых рекламируется одна книга. Таким образом, внимание человека не распыляется на несколько вещей, которые он мог бы сделать, – решение, по сути, принимают за него.
Что мы пытаемся делать с этими людьми? Мы пытаемся продать им книги. Хотя эти люди могут купить ещё и обучение или процессинг (причём тут же), но в основном, как мы обнаружили, они покупают книги. Пока они не купят книгу, они остаются в категории интересующихся, и если они не отвечают подряд на три почтовых отправления, то мы вычёркиваем их из наших списков. Поэтому необходимо, чтобы к любому файлу, содержащему имена таких людей, прилагались примечания с указанием всех дат, когда им что-либо отсылалось, и сам файл должен быть датирован.
Помещая лист копировальной бумаги под строчки с адресом, именем и датой при написании ответного письма интересующемуся человеку и помещая под листом копировальной бумаги большую карточку, вы получаете информацию о дате написания письма и таким образом можете вычёркивать из файла старые имена. Файлы интересующихся следует часто сверять с файлом заказа на книги и таким образом приводить их в настоящее время.
КАТЕГОРИЯ II: ЗАКАЗЧИКИ КНИГ. Под «заказчиками книг» подразумеваются люди, которые заказали книги. То, что человек уже приобрёл книгу, можно узнать по карточкам, которые вкладываются в книги в книжных магазинах. Такой человек, когда он присылает эту карточку, больше не относится к категории интересующихся; он – заказчик книг.
В этом файле находятся карточки, которые присылают те, кто приобретал книги в книжных магазинах, бланки для заказа книг вместе с письмами о заказе книг, переданными из отделения отправки, а также письма людей, в которых они указывают, какие книги они уже прочитали. В некоторых случаях вы можете обнаружить, что эти люди уже прослушали большое количество лекций или сделали заказ на записи лекций, и поэтому заказчики лекций включаются в категорию заказчиков книг.
Что мы делаем с этими людьми? Мы продаём им процессинг. Хотя мы и пытаемся продать им больше книг и лекций, мы всё же концентрируем свои силы на продаже этим людям процессинга в центральной организации. Факт приобретения человеком одной книги уже делает его «заказчиком книг».
КАТЕГОРИЯ III: ПРЕКЛИРЫ. «Преклиры» – это люди, которые получали процессинг в любой организации или в районе деятельности.
Таким образом, любой, кто получал процессинг, должен быть отмечен в файлах регистратора как относящийся к категории преклиров. Достать списки людей, получавших процессинг, сравнительно просто, но над этим нужно поработать. Списки людей получают при помощи тестирования, при условии, что тесты оценивает центральная организация (в таком случае, собирая списки преклиров, организация могла бы за очень низкую плату или вообще бесплатно корректировать результаты проведения тестов, присылаемых из района деятельности), или при помощи новых систем, которые нужно будет разработать.
Таким образом, любой человек, который где-либо получал процессинг, является преклиром, и в файлах регистратора он обозначен как «преклир». Что мы делаем с преклиром? Мы продаём ему обучение.
КАТЕГОРИЯ IV: СТУДЕНТЫ. Любой, кто когда-либо получал обучение в районе деятельности или при проведении различных школ в организации, классифицируется как «студент».
Подразумевается, что к данной категории относят тех людей, которые достигли профессионального уровня в практическом применении, и в неё не обязательно включать студентов начальных или продвинутых курсов.
Что мы делаем со студентом? Мы продаём ему идею, что он может поддерживать деятельность групп, продавать членства и начальные курсы. Мы делаем из него полевого одитора.
КАТЕГОРИЯ V: ПОЛЕВЫЕ ОДИТОРЫ. Любой человек, который активно работает в районе деятельности, занимается этим профессионально, классифицируется как «полевой одитор».
Списки полевых одиторов обычно берут из списков членов ассоциации, из списков записавшихся на курсы и из файлов c данными о выданных сертификатах.
Мы добиваемся, чтобы полевой одитор присылал нам списки людей, создавая таким образом категорию «интересующихся». Таким образом, круг замыкается, и всё начинается с начала.
Эти пять категорий составляют градиентную шкалу действий для различных областей нашей деятельности. Принадлежность к каждой из этих категорий определяется fait accompli (то есть совершившимся фактом). Интересующийся – это человек, который задал вопрос; заказчик книги – это человек, который заказал книгу, и т.д.
Действие, которое здесь выполняется, довольно просто. Если у нас есть интересующийся, то мы продаём этому интересующемуся издание. Если человек покупает издание, он больше уже не относится к категории интересующихся, он переходит в категорию заказчиков книг. Если человек является заказчиком книг и помечен в наших файлах как купивший книгу, то, независимо от дальнейших действий по продаже книг этому человеку, мы продаём ему процессинг. Человеку, который является преклиром (известно, что он получал процессинг), мы продаём обучение. Человека, который в наших файлах числится как студент (он проходил обучение), мы относим к категории студентов, но мы убеждаем его стать полевым одитором в самом широком смысле этого слова.
Так вот, следующее было бы неправильным: получить от кого-то список преклиров и пытаться продать им процессинг. Хотя мы могли бы заниматься этим (и мы действительно должны этим заниматься, но в качестве второстепенной задачи), обнаруживается, что преклиры проявляют бо´льшую готовность приобрести обучение. Таким образом, получение списка преклиров для нас является знаком начала продажи им обучения и первым действием в этом направлении. Кроме того, может оказаться возможным или необходимым продать им что-нибудь ещё, например книги, но мы продолжаем продавать им обучение.
Вы увидите, что вся эта система образует замкнутый цикл. Полевой одитор обеспечивает (если это активный полевой одитор) центральную организацию списками людей, получивших сертификаты, списками ассоциированных членов и списками людей, которые покупают у него книги. Нам необходимо убеждать полевого одитора предоставлять те или иные начальные курсы и продавать людям книги, и мы должны сделать эту идею заманчивой для него, предоставляя всевозможные скидки и услуги, чтобы он продавал этим людям книги и ассоциированные членства и направлял их на дальнейшие курсы и вручал им сертификаты об окончании начальных курсов (наличие сертификата об окончании начального курса не переводит человека в категорию «студентов», он остаётся лишь «покупателем книг»). Следовательно, активизируя этих людей, он обеспечивает нас списками интересующихся или списками покупателей книг. Если мы получаем от него списки интересующихся, в которых не уточняется, приобрёл ли человек книгу или нет, то мы работаем с этими списками как со списками интересующихся и продаём людям из этих списков те или иные книги по одной. Когда мы добиваемся в этом успеха, они, конечно же, станут заказчиками книг, а заказчикам книг мы всегда продаём процессинг. Когда они получат процессинг, либо в районе деятельности, либо в центральной организации, их включат в категорию «преклиров», а людям из категории «преклиров» мы всегда продаём обучение в центральной организации.
Наша оргполитика заключается в чередовании работы с файлами таким образом, чтобы постоянно создавать новые сферы деятельности для центральной организации в соответствии с приведённым перечнем категорий. К этому добавляется следующий принцип оргполитики: не рассылайте никаких других информационных комплектов, поскольку это будет попыткой продать слишком большое количество разнородных вещей, что приведёт к рассеиванию внимания человека. Мы в каждый момент используем только одну вещь или один тип вещей, как показано выше. Это не должно сдерживать нашу дальнейшую продажу книг заказчикам книг или процессинга преклирам, но это заставляет нас сосредоточиться на том, чтобы добиваться перехода человека в следующую категорию, когда мы имеем дело с любым представителем любой из названных выше категорий.
Было обнаружено, что реклама книг действительно способствует их продаже, а реклама эффективности Саентологии и приглашения прийти в организацию и получить процессинг или обучение полностью игнорируются.
Всё благосостояние организации в конечном счёте зависит от распространения книг через книжные магазины и с помощью одиторских групп. Выяснилось, что это обеспечивало нас большей частью нашей публики на протяжение более шести лет. Таким образом, вся эта система в той или иной степени зависит от распространения книг публике. Молва способствует тому, что у нас появляются заказчики книг; рекламные объявления о книгах способствуют тому, что у нас появляются люди, интересующиеся Саентологией в целом.
Мы должны помнить, что за этим перечнем категорий стоит всё население Земли, и, следуя этому циклическому типу распространения, мы постепенно расширим своё распространение до такой степени, что оно охватит всю планету.
Ответственность за то, чтобы все файлы содержались аккуратно и в полном порядке, полностью лежит на руководстве организации. На более низком уровне файлами заведует непосредственно регистратор, поскольку студенты и преклиры дают наибольший доход и вносят наибольший вклад в распространение Дианетики и Саентологии. Но это не означает, что файлы интересующихся или файлы заказчиков книг не должны предоставляться в распоряжение другим сотрудникам организации, которым следует работать с этими файлами таким образом, чтобы их действия были полностью согласованы с действиями регистратора, и которые должны в своих собственных областях брать ответственность за аккуратное содержание этих файлов и полный порядок в них.
Вы сразу же увидите, что одной лишь точности и аккуратности в системах хранения файлов будет достаточно, чтобы это позволило сотрудникам, ответственным за работу с различными разделами этого перечня, показать, на что они способны. Следовательно, деньги, потраченные на то, чтобы файлы были аккуратными, точными и находились в настоящем времени, – это деньги, потраченные в высшей степени разумно. Единственное, что является более важным, – это расходы на написание и печатание личных писем, а также на рассылку этих писем людям с целью продвинуть их на один шаг вперёд в соответствии с приведённым списком категорий.